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合理報價是成敗的關鍵
發布時間:2013/7/1 8:26:06
來自: ---
 

  報價看似是個很簡單的問題,其實不然。報價太高,會把客人嚇跑,太低了自己又吃虧,只有一個合理專業的報價,才能為我們贏來更多的客戶。怎樣才能做到合理報價呢?這里是有一定技巧的。
    企業成立之初,必要的準備工作做完后,便要考慮如何向外推廣業務。這時,你的業務開展得是否順利,訂單量簽得是否夠大,如何跟客戶報價是重要因素。在跟客戶報價之前,首先要清楚兩方面的因素—客觀因素和主觀因素,只有充分考慮到這兩方面的因素,才能制定出較為合理的、自己能接受的價格底線,然后才能向客戶報價。

    客觀因素
    兵家常說:知己知彼,百戰不殆。首先,你要盡可能先從多方面了解客戶的情況,這樣才有助于你有的放矢地對他進行針對性的報價,即“個性報價”。比方說,如果一個客人向你詢價,你就應先了解這個客戶是哪個國家、哪個城市的,是否屬于你們產品的銷售群體,其主要的產品經營范圍及銷售方式,是批發、零售還是郵購,是大客戶還是小的中間商,他的購買能力及誠意,他對產品的熟悉程度等等,以這些為基礎資料建立一個詳盡的客戶檔案,再根據以下這幾個大眾性的原則,最后報出價格:
    1.如果對方是大客戶,他的購買力較強,你可適當將價格報高一點,反之偏低。
    2 .如果客戶對該產品和價格都非常熟悉,建議你采用“對比法”,在跟他談判時,突出自己產品的優點、同行的缺點,價格再接近底價,才有可能從一開始就“逮”住客人。
    3.如果客戶性格比較直爽,不喜歡跟你兜圈子討價還價,你最好還是一開始就亮出自己的底牌,以免報出高價一下子把他給嚇跑。
    4.如果客戶對產品不是很熟悉,你就多介紹一些該產品的用途及優點,價格不妨報高一點。
    5.如果有些客戶對價格特別敏感,每分每厘都要爭,而他又很看中你的產品,你一定要有足夠的耐心,跟客人打一場“心理戰”,詢問或揣摩一下客人的目標價格,再跟自己能給到的底價比較一下差距有多大。比如他的目標價格是12元,而你能承受的價格是13元,你最好報14元,還價時你可分多步驟走,先讓多一點,讓客人看到希望,接著的讓利一步步減小,千萬不可以一步到位,而應步步為營,讓客人慢慢嘗到甜頭,看到希望,但又要通過艱苦努力獲得,讓客人最后有一種贏了的感覺。
    請記住,一定不要一開始就直接給客戶最低的報價,因為如果你在談判結束之前就全盤讓步,最后時刻你手中就沒有調動買方的砝碼了。

  主觀因素
    產品價格的高低跟它的質量和供求關系等息息相關。報價之前,你首先要對自己的產品及價位、主要目標市場、同類產品及價格做一個充分的了解。一般情況下是這樣的:
    1.如果你的產品質量相對更好,報價肯定要更高。
    2.如果你的產品在市場上供不應求,當然也可以報更高的價。
    3.如果你的產品是新產品,款式又比較新穎,通常報價比成熟的產品要高些。
    4.即使同一種產品,在不同的階段,因受市場因素和配額等影響,報價也不盡相同,一定要多方了解有關信息,鍛煉出敏銳的嗅覺。
    除了這兩點因素,在報價時,還有一些技巧可以運用。

    報價技巧
    如果你的產品價格較高,在報價時,就要想辦法使客戶充分認識到你的產品在其它方面的優勢。
    有一個保健品公司出售一種特別昂貴的婦女口服液,它的價格與競爭對手的比起來要高出很多,但是推銷員向經銷商介紹該產品時,強調的是它的效果和用量,即它的效果是同類產品無法相比的,況且每天只服用一只就可以,不像其它產品每天要服用三只,這樣算下來,它的價格也就不高了。這名推銷員的報價方式,就使人易于接受。
    另外,報價的同時還應將交貨期、付款方式、訂單數量等主要交易條件一同攤出,即不要只限于價格一個問題,而應將其它條件作為互動?蛻艨赡軐回浧诜浅V匾,本來你報的交貨期為35天,而客戶提出30天交貨。在可行的情況下,你可以滿足客人的交貨期,但以交貨期限太緊張為由,適當提高一下價錢,這時對方也有可能接受,你就能為自己多爭取到一分利潤。

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